Корзина
1 отзыв
Сейлз промоушн для B2B
Контакты
ООО «Антарес Плюс»
Наличие документов
Знак Наличие документов означает, что компания загрузила свидетельство о государственной регистрации для подтверждения своего юридического статуса компании или индивидуального предпринимателя.
+7 показать номер
любой менеджер
РоссияСаратовская областьСаратов
Карта

Сейлз промоушн для B2B

Сейлз промоушн для B2B

НЕ ВСЕ ПРЕДПРИЯТИЯ, РАБОТАЮЩИЕ НА РЫНКИ B2B, ИСПОЛЬЗУЮТ В СВОЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ РАБОТЫ С ПОСРЕДНИКАМИ.

СЕЙЛЗ ПРОМОУШН ДЛЯ В2В Юлия Безрутченко, генеральный директор маркетингового агентства «Антарес Плюс» Применение сэйлз промоушн дает возможность увеличить объемы реализации продук ции, а это, в свою очередь, ведет к уве личению доходности, прибыльности предприятия. Не все предприятия, ра ботающие на рынки B2B, используют в своей деятельности возможность ра боты с посредниками. Данная статья показывает осуществление промоушн кампании, направленной именно на посредников, для предприятия, зани мающегося производством сложной продукции в сфере добычи, транспор тировки и переработки нефти и газа. Стимулирование продаж включа ется в систему BTL (от англ. below theline – под чертой) – комплекс маркетинговых коммуникаций, от личающихся от прямой рекламы ATL (от англ. abovetheLine) уров нем воздействия на потребителей и выбором средств воздействия на це левую аудиторию), кроме нее туда относят торговый маркетинг, связи с общественностью, специальные ме роприятия по продвижению. Торго вый маркетинг также можно разде лить на мерчандайзинг и сэйлз про моушн – поддержку или стимулиро вание продаж. БетсиЭнн Тоффлер в своем сло варе маркетинговых терминов дает следующее определение данному по нятию. Сэйлз промоушн: стимулирование продаж. 1. Это действия, материалы, приемы и методы, используемые в допол нение к маркетинговым усилиям для координации рекламной и сбытовой деятельности. 2. Попутная дополнительная работа, направленная на продажу товаров и услуг. Сэйлз промоушн может быть на правлен на: • конечного потребителя; • розничного торговца и дистрибу тора; • персонал производителя. В зависимости от того, на кого на правлен сейлз промоушен, такие ме роприятия по стимулированию про даж и применяются. В данной статье мы рассмотрим меры по стимулированию посредни ков, работающих на рынке B2B. Как известно, это рынок производителей. То есть в данном случае конечного по требителя мы не рассматриваем. При использовании приемов сейлз промоушн, касающихся торговых по средников, можно решить такие задачи: • поощрение повышения объема реа лизации; • стимулирование заказов по макси мальному объему партий продукции; • поощрение обмена передовым опы том при реализации конкретной продукции; НЕ ВСЕ ПРЕДПРИЯТИЯ, РАБОТАЮЩИЕ НА РЫНКИ B2B, ИСПОЛЬЗУЮТ В СВОЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ РАБОТЫ С ПОСРЕДНИКАМИ. • снижение периодических колебаний в получении заказов и оплаты от по средников и т. д. Объект разработки программы по стимулированию посредников – за вод, специализирующийся на проек тировании и изготовлении промыш ленного теплотехнического и нефтега зового оборудования, нашедшего при менение во всех регионах России и странах СНГ1. Предприятие предлагает обшир ную номенклатуру оборудования, применяемого на объектах промыш ленного и коммунальнобытового назначения. На современном этапе завод производит и реализует практи чески весь спектр промышленного газового и котельного оборудования, а также занимаемся строительно монтажными и пусконаладочными работами данного оборудования. За вод постоянно совершенствует выпу скаемое оборудование, повышает ка чество и занимается разработкой но вой продукции. Завод производит: • газовое оборудование (газорегуля торные установки, газорегулятор ные пункты шкафные, газорегуля торные пункты блочные, пункты учета расхода газа, фильтры газа); • энергетическое оборудование (транс портабельные котельные установки модульные, центральные тепловые пункты, миниТЭС, дымовые тру бы, установки для сварки поли этиленовых труб, металлокон струкции); • нефтяное оборудование (насосные станции, установки автоматизиро ванные замерные, блоки приготов ления и дозирования реагентов, бло ки напорных гребенок). Для достижения целей по увеличе нию доли рынка (а именно к этому ве дет стимулирование продаж) была раз работана и проведена промоушнкам пания. Важнейшей задачей стоящей при разработке и осуществлении кампа нии стало повышение прибыли завода. Программа по стимулированию сбыта через посредников заключалась в сле дующем: 1. Формулирование целей кампании продвижения. 2. Анализ рынка предлагаемой про дукции. 2.1. Определение целевого сегмен та завода. 2.2. Характеристика потребителей продукции завода. 3. Стимулирование сбыта. 3.1. Характеристика посредников завода. 3.2. Выбор средств и приемов сти мулирования посредников. 4. Составление программы продви жения. 5. Определение бюджета. 6. Определение параметров оценки результатов продвижения. 7. Анализ эффективности кампании. Кратко опишем соответствующие этапы программы. В2В-КОММУНИКАЦИИ № 5 сентябрь – октябрь 2014 | ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ | 91 Юлия Безрутченко Владелец и генеральный директор маркетингового агентства «Ан тарес Плюс». Выпускница Сара товского государственного соци альноэкономического института РЭУ им. Г. В. Плеханова. Имеет степень кандидата экономических наук. Опыт работы в маркетинге более 16 лет. Прошла путь от ме неджера по рекламе до генерально го директора маркетинговой ком пании. Имеет опыт преподава тельской деятельности по курсу маркетинга. Автор учебного посо бия «Маркетинг в социальнокуль турном сервисе и туризме» (Даш ков и К°). ПРИ ИСПОЛЬЗОВАНИИ СЕЙЛЗ ПРОМОУШЕНА ЗАВОД НЕ ЗАБЫВАЛ И ПРО ДРУГИЕ МЕРЫ И СПОСОБЫ ПРОДАЖИ СВОЕЙ ПРОДУКЦИИ: ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ, ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СМИ. Целью программы был рост при были завода за счет увеличения объ емов реализации газового, энергетиче ского, нефтяного оборудования. Потребителями продукции завода являются: котельные, станции пере качки газа и нефти, сельскохозяй ственные предприятия, производ ственные предприятия, владельцы коттеджей, компании, занимающиеся транспортировкой нефти и газа, ком пании, специализирующиеся на добы чи нефти и газа, нефтеперерабатываю щие предприятия. Посредниками завода могут быть организации (различных форм соб ственности, а также ИП) и частные лица. В данном случае наиболее вы годным вариантом сотрудничества между посредником и заводом пред ставляется схема «работа за процен ты». То есть посредник при нахожде нии покупателя продукции завода с продажи получает определенный процент. Такие посредники являются агентами завода. Сами они не поку пают продукцию завода, а только на ходят потребителей, заказчиков, так как продукция предприятия имеет индивидуальные особенности и дела ется под заказ для конкретного по требителя. Также в ассортименте производи мой продукции есть и продукция бо лее или менее стандартная, и для реа лизации именно такой продукции у предприятия имеется небольшая сеть дилеров. Работа с дилерами имеет свои особенности. Для стимулирования успешной ра боты между производителем оборудо вания и посредником (дилером) было предложено следующее: 1. Разработка тарифной сетки. Здесь были прописаны проценты за проданный объем продукции за вода по категориям (направлени ям деятельности). С повышением объема (выраженного в рублях, а не в количестве единиц оборудо вания) продаж процент возна граждения, предназначенного по среднику, увеличивался. Чем больше проданный объем, тем больше процентов со сделки по лучает посредник. При этом были выделены отдельные категории продукции, по которым процент от продаж был несколько больше. Эти категории продукции для за вода имеют преимущественное значение. В такую категорию вхо дят: газорегуляторные установки, центральные тепловые пункты, установки автоматизированные замерные. 2. Дилерам были сделаны следующие предложения: при покупке опреде ленного количества фильтров газа, газорегуляторных пунктов шкаф ных и установок для сварки поли этиленовых труб одна единица та кой продукции предлагалась со скидкой до 50% от стоимости. Так как продукция, относящаяся к фильтрам газа, имеет ассортимент ную линейку, то по каждой катего рии были установлены свои про центы скидки. 3. В ходе анализа деятельности пред приятия была выявлена сезонность в продажах установок для сварки полиэтиленовых труб. Снижение объема продаж такой продукции завода происходило в период с де кабря по февраль. В связи с этим для дилеров была разработана сис В2В-КОММУНИКАЦИИ ИТОГ МЕР ПО СЕЙЛЗ ПРОМОУШЕНУ ПОДВОДИТСЯ РАЗ В ТРИ МЕСЯЦА, СМОТРИТСЯ ДИНАМИКА. И ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ ДАННАЯ МЕРА КОРРЕКТИРУЕТСЯ. тема премий, которая зависела от объема проданной продукции именно в период снижения спроса. Премия присоединялась к сущест вующей скидки за объем продаж такой продукции. Стимулирующие мероприятия, относящиеся к скид кам за объем проданный в период пониженного спроса и скидки за проданный объем (пункт 2) были предложены разным посредникам для дальнейшего анализа эффек тивности именно этих мер. 4. Для повышения уровня продаж продукции завода были назначены курсы повышения квалификации по продажам или их можно назвать тренингами для представителей посредников. На данных тренингах подробно описываются особенно сти продукции завода, их преиму щества по сравнению с конкурен тами. Также на них обсуждаются возможные недостатки продукции, претензии потребителей. В ходе та ких мероприятий происходит по лучение обратной связи произво дителя от пользователя продукции для дальнейшего устранения по добных явлений. 5. Была предпринята попытка прове дения конкурсов на лучшего диле ра завода, разработаны условия участия, отбора кандидатов на призовые места и выбраны призы. Посредников оповестили о данном виде стимулирования сотрудничес тва. Но результатов эти меры не принесли и были исключены из списка сейлз промоушна для по средников, работающих по реали зации продукции завода. Сложно сказать, что именно повлияло на непопулярность данного вида сейлз промоушна: может, не заин тересовали призы, может, сама идея не была интересна, а может, была недоработана. Анализа про вала такой меры не проводилось. Руководство предприятия произ водителя просто отказалось от по добной меры после бесплодных попыток. 6. Посредникам (дилерам и агентам) бесплатно предоставляются ката логи продукции завода, при воз можности – бесплатные образцы. Также у посредников имеется дру гая рекламная продукция по това рам, производимым предприяти емизготовителем. Это рекламные брошюры, проспекты, листовки и т. д. Были несколько раз проведены совместные рекламные акции за вода и дилера. В таких кампаниях упоминались производитель про дукции и тот дилер, с которым дан ная совместная акция и проводи лась. Рекламные кампании были рассчитаны на увеличение реали зации различных видов продукции завода. При использовании сейлз промоу шена завод не забывал и про другие меры и способы продажи своей про дукции: прямые продажи, использова ние СМИ. Только комплекс всех этих мер да ет возможность увеличения сбыта и получения прибыли. Каждое мероприятие, разработан ное для завода в области сейлз промо ушна, было проанализировано на предмет недостатков и неучтенных во просов и нюансов. Анализ проводился раз в месяц. Итог мер по сейлз промо ушну подводится раз в три месяца, смотрится динамика. И при необходи мости данная мера корректируется. Нельзя сказать, что вся программа, разработанная для сейлз промоушна, принесла быстрые плоды, но динами ка видна, и она положительна. За год работы по данной программе завод увеличил свою прибыль на 12%. Но при этом нужно учитывать ошибки и недочеты на первых этапах реализации программы и то, что подобная про грамма похожа на снежный ком, т. е. чем дольше ее осуществляешь, тем больше положительных результатов она приносит. Так что работа по реали зации данной программы, ее анализ и корректировка продолжаются.
vkontakte facebook twitter

журнал "Промышленный маркетинг" №5